Pośrednik nieruchomości - partner, reprezentant czy tylko pośrednik? Dlaczego model współpracy ma znaczenie

Z tego artykułu dowiesz się o:

• czym różni się umowa otwarta od umowy na wyłączność,
• jakie obowiązki pośrednik może mieć wobec sprzedającego, a jakie wobec kupującego,
• jakie znaczenie dla bezpieczeństwa i profesjonalizmu transakcji ma właściwy wybór modelu współpracy.

Odsłuchaj artykuł:

Sprzedaż lub zakup nieruchomości to jedna z najważniejszych decyzji finansowych w życiu. Nic więc dziwnego, że coraz więcej osób zastanawia się, czy warto korzystać z pomocy profesjonalnego pośrednika. Moim zdaniem odpowiedź brzmi: tak, ale kluczowe jest nie tylko to, czy współpracujemy z pośrednikiem, lecz przede wszystkim, w jakim modelu ta współpraca się odbywa.

Na rynku funkcjonuje kilka modeli. Możemy spotkać umowy otwarte, umowy na wyłączność, a także różne formy reprezentowania jednej lub obu stron transakcji. Różnice między nimi są bardzo istotne, ponieważ wpływają na zakres odpowiedzialności pośrednika, jego zaangażowanie oraz to, czy rzeczywiście może w pełni działać w interesie swojego klienta.

Zgodnie z obowiązującymi przepisami zakres czynności pośrednika określa umowa pośrednictwa, która powinna zostać zawarta w formie pisemnej lub elektronicznej. Umowa może również przewidywać wyłączność. 

Po co nam właściwie pośrednik?

W najprostszym ujęciu pośrednik ma pomóc doprowadzić do bezpiecznej i korzystnej transakcji. Ale jego rola może być znacznie szersza.

Profesjonalny pośrednik może pomóc w określeniu strategii sprzedaży, przygotowaniu nieruchomości do prezentacji, stworzeniu materiałów marketingowych, dotarciu do potencjalnych klientów, organizacji prezentacji, weryfikacji zainteresowanych osób, prowadzeniu negocjacji oraz skompletowaniu dokumentów potrzebnych do transakcji.To nie powinno być więc tylko „wystawienie ogłoszenia w internecie”.

Dobra usługa pośrednictwa to przede wszystkim oszczędność czasu, doświadczenie, znajomość rynku, dostęp do sieci kontaktów i co bardzo ważne- profesjonalne prowadzenie procesu, w którym dla właściciela często w grę wchodzą setki tysięcy lub miliony złotych.

Umowa otwarta- więcej pośredników nie zawsze oznacza więcej możliwości

W przypadku umowy otwartej właściciel może współpracować z kilkoma pośrednikami jednocześnie. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że jest to idealne rozwiązanie: im więcej osób sprzedaje nieruchomość, tym większa szansa na znalezienie kupującego.

W praktyce może jednak pojawić się problem z odpowiedzialnością i konsekwencją działania. Kilka osób może publikować tę samą nieruchomość, stosować różne zdjęcia, opisy czy sposoby prezentacji. Oferta może pojawiać się wielokrotnie na portalach, a właściciel zaczyna odbierać telefony od wielu osób.

Co ważniejsze, jeżeli kilku pośredników konkuruje ze sobą o tę samą transakcję, nie zawsze mają oni ekonomiczny powód, aby inwestować duże środki w marketing nieruchomości, skoro nie wiedzą, czy ostatecznie to właśnie oni otrzymają wynagrodzenie.

Wyłączność -odpowiedzialność po obu stronach

Zu­pełnie inaczej wygląda współpraca na wyłączność. Właściciel powierza nieruchomość jednemu pośrednikowi, a ten bierze na siebie odpowiedzialność za realizację określonego planu działania. I tutaj pojawia się bardzo ważna zasada: wyłączność powinna być zobowiązaniem obu stron.

Klient daje pośrednikowi zaufanie i możliwość reprezentowania swojej nieruchomości, a pośrednik powinien w zamian pokazać konkretną wartość: przygotować strategię, zainwestować w marketing, zadbać o prezentację, prowadzić rozmowy, negocjacje i regularnie informować właściciela o sytuacji na rynku.

Wyłączność nie powinna więc oznaczać: „podpisz umowę i czekaj”. Powinna oznaczać: „powierz mi odpowiedzialność, a ja pokażę Ci, jak pracuję na Twój sukces”.

Warto również pamiętać, że wyłączność nie musi oznaczać zamknięcia się na innych profesjonalistów. Dobry pośrednik może współpracować z innymi agentami i biurami, aby znaleźć odpowiedniego nabywcę. Właściciel ma więc jednego reprezentanta, ale jego oferta może korzystać z szerokiej sieci kontaktów.

Reprezentacja- dla kogo właściwie pracuje pośrednik?

To, moim zdaniem, najważniejsze pytanie.

Czy pośrednik jest przede wszystkim osobą, która chce doprowadzić do transakcji, czy jest reprezentantem konkretnego klienta?

Jeżeli pośrednik ma umowę zarówno ze sprzedającym, jak i z kupującym oraz pobiera wynagrodzenie od obu stron, pojawia się naturalne pytanie o potencjalny konflikt interesów. Kogo powinien reprezentować, kiedy interes sprzedającego jest inny niż interes kupującego?

Dlatego w moim modelu pracy uważamy, że zdecydowanie korzystniejsze jest jasne określenie, po której stronie stoi pośrednik.

Jeden klient, jeden interes, pełna reprezentacja

Model, który powinien wybrać klient to model opierający się na współpracy na wyłączność i pełnej reprezentacji klienta. Oznacza to, że pośrednik ma jasno określonego klienta i może skoncentrować swoje działania na realizacji jego celu.

Jeżeli reprezentujemy sprzedającego, naszym zadaniem jest działać w jego interesie: przygotować odpowiednią strategię, znaleźć najlepszego nabywcę, prowadzić negocjacje i dążyć do uzyskania możliwie korzystnych warunków transakcji.

Jeżeli reprezentujemy kupującego, sytuacja jest odwrotna- naszym zadaniem jest znaleźć dla niego odpowiednią nieruchomość, pomóc w analizie oferty, negocjacjach i przeprowadzeniu procesu zakupu.

Dzięki takiemu modelowi działania, możemy szerzej współpracować z rynkiem, a interesy obu stron pozostają jasno rozdzielone. To bardzo ważna różnica.

Nie chodzi bowiem o to, aby jeden pośrednik „zrobił wszystko”. Chodzi o to, aby każda ze stron mogła mieć swojego profesjonalnego reprezentanta, a pośrednicy mogli ze sobą współpracować, aby doprowadzić do transakcji.

Dlaczego warto zwracać uwagę na model pracy pośrednika?

Wybierając agenta nieruchomości, często pytamy o doświadczenie, liczbę transakcji czy wysokość wynagrodzenia.

Warto jednak zadać jeszcze jedno pytanie:

• „Jak dokładnie będziesz mnie reprezentować?”
• Czy pośrednik będzie tylko publikował ofertę?
• Czy będzie aktywnie szukał klienta?
• Czy przygotuje strategię marketingową?
• Czy będzie prowadził negocjacje?
• Czy będzie reprezentował wyłącznie moje interesy?
• Czy będę wiedzieć, co dzieje się z moją nieruchomością?

I wreszcie: czy wynagrodzenie pośrednika jest związane z rzeczywistą usługą, którą dla mnie wykonuje?

To właśnie odpowiedzi na te pytania pozwalają ocenić, czy mamy do czynienia z prawdziwym doradcą i reprezentantem, czy jedynie z osobą pośredniczącą w kontakcie między stronami.

Model znany na dojrzałych rynkach

W wielu zachodnich modelach obrotu nieruchomościami bardzo mocno podkreśla się rolę reprezentacji klienta. Pośrednik nie jest wtedy jedynie „sprzedawcą ogłoszenia”, ale profesjonalnym doradcą, który bierze odpowiedzialność za określoną stronę transakcji.

To kierunek, który-moim zdaniem -ma ogromny sens również na polskim rynku. Moim zdaniem klient nie powinien zastanawiać się, czy jego pośrednik rzeczywiście działa w jego interesie.

Powinien to po prostu wiedzieć.

Pośrednik to nie koszt. To sposób na bezpieczniejszą i bardziej profesjonalną transakcję.

Oczywiście każdy klient ma prawo wybrać model współpracy, który uważa za najlepszy. Warto jednak przed podpisaniem umowy dokładnie sprawdzić jej zakres, zasady wynagrodzenia, obowiązki pośrednika oraz to, kogo i w jakim zakresie pośrednik reprezentuje.

Bo w nieruchomościach nie zawsze najważniejsze jest pytanie:

„Ilu pośredników sprzedaje moje mieszkanie?”

Czasem znacznie ważniejsze jest:

„Czy mam jednego profesjonalnego reprezentanta, który naprawdę bierze odpowiedzialność za mój interes?”

Podsumowanie

Model współpracy z pośrednikiem nieruchomości ma istotne znaczenie dla zakresu jego odpowiedzialności, zaangażowania i sposobu reprezentowania klienta. Artykuł porównuje umowę otwartą, współpracę na wyłączność oraz model pełnej reprezentacji, zwracając uwagę na znaczenie jasno określonych interesów stron, zakresu usług i zasad wynagrodzenia. Kluczowe jest nie tylko to, czy korzystamy z usług pośrednika, ale przede wszystkim kogo reprezentuje i jakie obowiązki przyjmuje na siebie.